קיתונות של דיו נשפכו על הקושי ההישרדותי של עסקים קטנים ובינוניים (כולל באתר זה וראו דוגמאות כאן, וכאן). אין זה סוד שעשרות אלפי עסקים קטנים ובינוניים בישראל מנסים מדי יום לנצח את הסטטיסטיקה שמדברת על למעלה מ-43 אלף עסקים הנסגרים בכל שנה.
סקר שנערך לאחרונה על ידי חברת CofaceBdi, העוסקת במידע עסקי, מצא שכשמשווים את נתוני סגירת העסקים אל מול פתיחתם, התמונה המצטיירת היא שעל כל 10 עסקים שנפתחים, 9 נאלצים לסגור.
אז כיצד תדעו אם העסק שלכם מגיע לנקודה הקריטית? כלומר, איך תאפיינו "מצב הישרדותי" וכפועל יוצא מכך תבצעו חישוב מסלול מחדש? ובכן, למרות שכל עסק הוא עולם ומלואו, תחום הייעוץ העסקי מגדיר מספר "נורות אזהרה" שיש להכיר. להלן הפירוט וקודם כל הערת עורך: "מצב הישרדותי" יכול להתקיים גם אם רק כמה מתוך הסימנים שיתוארו מתקיימים לגביכם (במידה כזו או אחרת).
מתרחקים מהעיסוק בכסף?
מרגישים חסרי ביטחון לגבי תמחור מול לקוחות? חוששים לגבות כספים שמגיעים לכם (למשל, כדי לא להגיע ל"מצב לא נעים" עם הלקוח)? "עובדים בחינם" מכיוון שקשה לכם לדרוש תשלום בעבור משימות (בין משום שאתם סבורים שהמשימות הנוספות לא "נסגרו מראש" או שלפי דעתכם היו צריכות להיות "כלולות במחיר")? לא מנהלים משא ומתן אפקטיבי עם ספקים? הבנק הוא המקום האחרון שאליו אתם רוצים להגיע? ממהרים לחלק הנחות?
אם עניתם בחיוב על חלק מהשאלות הללו, ואפילו אם השתהיתם לפני ששללתם, יתכן ולפנינו אחד הסימנים המובהקים של עסק במצב הישרדותי – חשש מהתעסקות בענייני כספים. שימו לב כי רתיעה מהתעסקות בכסף היא לא רק סממן למצב הישרדותי. היא עלולה להיות גם פרמטר שיביא לסגירת העסק. אל תקלו ראש בדבר.
לא יודעים כמה אתם מרוויחים באמת?
בואו נעצור רגע ונשאל את השאלה הפשוטה – כמה אתם מרוויחים. שכיר, בניגוד לעצמאי, יכול לענות על השאלה הזו מבלי להתבלבל. משכורתו היא חלק בלתי נפרד מחייו וברור לו בכל רגע נתון על כמה עומד ה"ברוטו" שלו ומהו ה"נטו". עצמאי, לעומת זאת, יכול בהחלט להתלבט ולהתבלבל.
אוקיי, בואו נהייה ישירים – לשאלה "כמה אתם מרוויחים?" יש תשובה אחת. כלומר, סכום מדויק המבטא את הרווח החודשי הממוצע. תשובות מתחמקות כמו "זה משתנה", "זה בעלייה" או "אני בשלב ההקמה" אינן לגיטימיות. תשובות שחוטאות למציאות (ומבוססות על תחושות או חלומות) הן מסוכנות עוד יותר.
בעל עסק חייב לדעת לנקוט ב"מספר הזהב" של הרווח האמיתי שלו. קרי, הסכום שמבטא את הרווח שלו ברמת ה"נטו" לאחר ניכוי הוצאות וכולל התייחסות לנושאים כגון פנסיה, קרנות השתלמות, ימי חופשה ומחלה, זכויות סוציאליות וכדומה. לצערנו הניסיון מלמד שדווקא העסקים המצויים במצב הישרדותי חוששים ממתן מענה לשאלה הזו ולא בכדי (קראו להרחבה על משיכת משכורת מעסק).
כל היום מכבים שריפות?
כל עסק מתמודד עם "אתגרים" או "כיבוי שריפות". לקוחות שלא משלמים, פרויקט שהתעכב, החזרת מוצרים, התנהלות מול הרשויות, ימי חופשה ומחלה מאולצים, בעיות עם עובדים, בעיות עם ספקים ועוד. מדובר בעניין לגיטימי הנחשב ל"חלק מהחיים של העסק". עם זאת, כאשר אתם מוצאים את עצמכם במצב מתמיד של "כיבוי שריפות", המקשה על ההתנהלות השוטפת והסדירה של העסק, ייתכן והתמונה היא חמורה הרבה יותר. כש"הבלתי-שגרתי" הופך ל"שגרתי", כדאי לפקוח עיניים.
עסק יציב ומצליח לא צריך להיות נתון תחת אתגרים בלתי פוסקים. שגרה חשובה לעסק ובעלי עסקים שמבזבזים חלק ניכר מזמנם ב"כיבוי שריפות" יתקשו להתקדם.
איך תדעו אם אתם מכבים יותר מדי שריפות? פשוט היו כנים עם עצמכם. בדקו האם אתם עסוקים באופן מתמיד בריצוי לקוחות מתלוננים, מענה למיילים וטלפונים, רדיפה אחר לקוחות שאינם משלמים, חריגה מלוחות זמנים, פניות חוזרות ונשנות מצד הרשויות וכדומה. עודף "שריפות" מעיד על בעיה ניהולית והעדר מנגנוני "תפעול" אוטומטיים.
לא רואים קדימה וחיים מחודש לחודש (שלא נאמר, מיום ליום)?
אחד הדגשים לגבי עסק מצליח הוא ראייה לטווח ארוך. בעלי עסקים שאינם משכילים להביט קדימה על אפשרויות להתפתח ולהתקדם עלולים במקרה הטוב לשקוד על שמריהם ובמקרה הפחות טוב להגיע למצב של "הישרדות". במידה שאתם מתעסקים בעיקר בהגשמת מטרות קצרות טווח (כמו חישוב ההכנסה היומית או החודשית), וככל שאין לכם תוכניות הצופות את פני העתיד (כולל שאיפות מוגדרות ביעדים), אתם במצב בעייתי.
עסק ללא מטרות ויעדים ברורים נתון לגחמות ולמצב רוחו של בעליו. דבר המשפיע על כל הגורמים הקשורים בעסק לרבות לקוחות, עובדים, ספקים ומנהל הבנק (קראו עוד על חשיבותה של תוכנית עסקית כאן).
לא משקיעים בשיווק?
שאלה מהותית שחייבת להישאל היא – מה קורה עם השיווק של העסק? כלומר, כמה כסף אתם משקיעים בשיווק וחשוב מכך, האם אתם מפעילים כלים שיווקיים נכונים המניבים פירות ממשיים.
דו"ח שפורסם לאחרונה על ידי הרשות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה, ואשר התבסס על מחקר מעמיק בקרב בעלי עסקים בישראל, מצא את התחרות והשיווק כגורמי מפתח לשרידות.
בדו"ח נכתב כי "מבחינת קשיים ומחסומים בפני הצלחה של עסקים, תחרות או מציאת לקוחות הם המחסום הנפוץ ביותר בפני פיתוח עסק שעליו דיווחו עסקים קטנים ובינוניים (37% מהתשובות)". במילים אחרות – ככל שהשיווק אפקטיבי יותר, וככל שהעסק דואג לשווק את עצמו (באופן קונסיסטנטי), כך שיעורי השרידות גדלים בהתאמה.
לסיכום, העסק במצב הישרדותי? יש מה לעשות
עניתם בחיוב על חלק מן השאלות? מרגישים שהשאלות האלה מטרידות אתכם יומם וליל? הבשורה הטובה היא שייתכן ואפשר לחזור לגלגל. דהיינו, לנצח את המשוואה ולתקן את הפגמים.
ראשית, כפי שניתן לראות בבירור, לחלק מן הבעיות קיים פתרון מהיר שלא כרוך בהוצאה כספית משמעותית. לדוגמה, בירור שורת הרווח או הכנת תוכנית פעולה מסודרת שתצמצם את "כיבוי השריפות" התמידי. כך גם אפשר להגדיר מטרות ויעדים ברורים לעסק שישרטטו אופק מול העיניים (ויציתו אש בעסק ובכם).
שנית, מכשולים המציבים משוכה כלכלית (כמו השקעה בשיווק) אינם חייבים להיות דרמטיים וניתן לפעול לגביהם בשיטת השלבים. צעד אחר צעד תוך הגברה והאטה בהתאם להשפעה. למשל, השקעה מינימאלית בשיווק בפלטפורמה מסוימת לזמן מוגבל או פנייה לקבלת ייעוץ עסקי.
בקיצור, יש לכם עסק וייתכן מאד שהוא עסק מצוין. אפשר בהחלט "לנצח את הסטטיסטיקה" והרבה מאד תלוי בכם. ישנם אפילו צעדים שאתם יכולים לנקוט בהם החל מהיום. יתרה מזו, פעמים רבות עצם התנעת התהליך פותרת חלק ניכר מהבעיות השוטפות, והשד הוא לא כל-כך נורא.
