איתור נקודת איזון היא מלאכה בעלת משמעות עצומה לגבי העסק ובעליו. זוהי משימה אשר דורשת בראש ובראשונה הגדרות מדויקות אודות שלושה פרמטרים מרכזיים – המוצר/השירות, הלקוח ושיטת השיווק. במילים פשוטות, כל בעל עסק צריך לדעת מהי שיטת השיווק הנכונה אשר תאפשר לו לשווק את המוצר ללקוחות בהיקפים הרלבנטיים. כעת, ניתן לשאול שלוש שאלות מנחות:
1. מהו הסף המינימאלי של מחזור העסקאות לטובת קיומו של העסק?
2. מהו היקף המוצרים שהעסק חייב לייצר ולשווק?
3. מהו המנגנון התפעולי אשר בעל העסק צריך להקים בכדי להביא לאספקתם של המוצרים בהיקף הדרוש?
לא עוצרים ב-Brake Even
ישנה תפיסה רווחת בקרב בעלי עסקים מתחילים שנקודת איזון צריכה להביא את העסק למצב של Brake Even (דהיינו, מצב שבו ההכנסות וההוצאות שוות). אולם, מדובר במלכודת אשר עלולה להביא להתפכחות מהירה וכואבת. למשל, אחת השגיאות הנפוצות בעניין זה היא קביעת רווח אפס ללא התייחסות לתשואת היזם כחלק בלתי נפרד מהוצאות העסק.
לדוגמה, אם בעל מסעדה ימכור במהלך החודש מוצרים ושירותים בעלות הוצאותיו השוטפות, העסק אמנם לא יהיה בהפסד, אך בעליו לא יקבל משכורת ולא יוכל להתקיים. ואכן, אם נצא מנקודת הנחה שפתיחת עסק איננה מהלך התנדבותי שמטרתו להיטיב עם הקהילה, חשוב לזכור שההוצאות כוללות גם את משכורתו החודשית/השנתית של הבעלים. זאת ועוד, בחינת ההוצאות חייבת להיות תוך הסתכלות מקיפה מעבר לתשואת היזם בהווה. עליה לכלול גם הוצאות אשר מספיקות לעסק להיבטים עתידיים דוגמת החזר הלוואות, השקעות, התרחבות וכו'.
רגע, אז איך קובעים כמה בעל העסק צריך להרוויח?
תשואת היזם (כלומר, המשכורת של בעל העסק) היא חלק בלתי נפרד מניתוח ההוצאות. תשואת היזם נקבעת באופן פרטני ובהתאם למגוון רחב של שיקולים כגון יציבות כלכלית, השקעה כספית, צרכים וכו'. במקרים בהם היזם מבקש לפתוח עסק בכדי למשוך ממנו תשואה גבוהה יחסית, הדבר ידרוש מאמץ רב ועלול לגרור בשלב מוקדם מדי השקעות נרחבות. מנגד, יזם אשר מוכן להסתפק בתשואה נמוכה מדי יוכל בדרך כלל להגיע לנקודת האיזון על בסיס היקף מכירות צנוע אך עלול לקרוס כלכלית בעצמו. אין לבצע בחירה קיצונית בין שני הקצוות הללו. כמו כן, מבחינת חישוב תשואת היזם יש לשים לב גם להבדלים הברורים שבין עלות שכר עצמאי לבין עלות שכר שכיר.
הוצאות קבועות והוצאות משתנות
חישוב נקודת האיזון בעסק כולל התייחסות ובדיקה של ההוצאות בשתי רמות – הוצאות משתנות והוצאות קבועות. הוצאות משתנות הן הוצאות אשר תלויות בהיקף המכירות והן כוללות למשל חומרי גלם, רכש, עמלות סוכני מכירות, עמלות אשראי, עבודת קבלני משנה, שעות עבודה לייצור ועוד. לעומתן, הוצאות קבועות הן הוצאות אשר אינן תלויות במכירות ובהתנהלות העסק והן כוללות לדוגמה שכר דירה, תשואת יזם, שכר עבודה, תשלומי ביטוח, הוצאות להנהלת חשבונות, החזרי הלוואות וכדומה. לא אחת, גם הוצאות משתנות אינן תלויות באופן ישיר בהיקף המכירות ויש להסתכל עליהן כהוצאות קבועות על דרך ההערכה.
חישוב נקודת האיזון בפועל
חישוב נקודת האיזון בפועל נעשה באופן הבא. ראשית, יש לחשב את נקודת האיזון ברמת הכסף על ידי חלוקת ההוצאות הקבועות באחד פחות שיעור ההוצאות המשתנות. לאחר מכן, לחלק את התוצאה בעלות המוצר. מסובך? לא כל-כך! הנה דוגמה לאיך זה עובד.
דוד החליט לפתוח פיצריה והוא מתכנן להרוויח מעסקו העצמאי סכום חודשי של 15,000 ₪ ברוטו. על מנת להקים את הפיצרייה הוא צריך השקעה ראשונית של 100,000 ₪ והוא מחזיר לבנק סכום של 2,500 ₪ בחודש. עלות ההוצאות החודשיות של תחזוקת הפיצרייה עומדת על 45,000 ₪ ומחיר עלותו של מוצר בודד מוערכת ב-10%. דוד מעוניין למכור מגש פיצה בעבור 50 ₪. האם זה הגיוני? בואו נחשב.
סכום ההוצאות הקבועות של דוד עומד על 15,000 ₪ (שכר) + 2,500 ₪ (הלוואה) + 45,000 ₪ (הוצאות קבועות לרבות שכר עבודה לשליחים וטבח). בסך הכל, סך של 62,500 ₪ בחודש. כאמור, שיעור ההוצאות המשתנות עומד על 10%. ברמת הכסף, דוד צריך להרוויח בחודש סכום של 68,750 ש"ח וברמת הפיצות, 1375 בחודש ו-55 ביום (על בסיס 25 ימי עבודה בשבוע). כעת, דוד צריך לשקול היטב האם מדובר ביעד הגיוני מבחינתו בהתחשב בפרמטרים כגון מיקום, ביקוש, מתחרים, מבצעים לכמה מגשים ביחד וכדומה.
בנוסף, דוד יכול כמובן להוסיף מוצרים נוספים למגשי הפיצות כגון מאפים, שתייה, קינוחים, תוספות ועוד. אלה, משנים את עלות המוצר ונכנסים כמובן בשקלול החודשי. שימו לב, כל תנועה בנתונים תשנה לחלוטין את נקודת האיזון של העסק. למשל, אם דוד יעלה את מחיריהם של מגשי הפיצה, או לחילופין יהיה מוכן לוותר על חלק משכרו בשלב ראשון, נקודת האיזון לא תהיה אותו הדבר.
לסיכום, הכרת נקודת האיזון היא מפתח חשוב במסגרת הקמת עסק
הקמת עסק איננה עניין של מה בכך. חישוב נקודת איזון הוא אחד השלבים המרכזיים אשר מאפשרים לבעל העסק לבחון האם קיימת היתכנות כלכלית מאחורי המיזם. כלומר, האם הרווח הצפוי מהעסק יהיה שווה את ההשקעה הראשונית והשוטפת. כפי שניתן לראות, מדובר בנוסחה מעין מתמטית אשר עוסקת בפילוח מדויק וכמותי של ההוצאות וההכנסות. לכך יש להוסיף כמובן נושאים כגון אסטרטגיית שיווק, פלח שוק, צרכי משפחתו של בעל העסק, ביקוש וכו'.
על מנת לערוך חישוב מדויק ככל הניתן של נקודת האיזון, אין לשכוח גם את משכורתו של היזם (תשואת בעל העסק). כמו כן, מומלץ לבצע את החישוב ביחד עם יועץ עסקי אשר מכיר את הפרמטרים השונים ומסוגל להעריך באובייקטיביות ובמקצועיות את סיכויי ההצלחה של העסק (או, לכל הפחות, את היעדים שהעסק חייב להגשים בכדי להצדיק את עצמו)
