הקמת עסק עם שותף – חמש שאלות שחייבים לשאול

Business Partner

הקמת עסק לבד היא איננה מהלך פשוט, והקמת עסק עם שותף היא כבר סאגה אחרת לגמרי. שותפות יכולה למנף את העסק ולהוביל להצלחתו, אך היא מקפלת בחובה גם אתגרים וסיכונים. במאמר זה אנסה לעמוד על מספר דגשים חשובים שיש לבחון בעת הקמת שותפות עסקית. כיצד להיזהר, כיצד לפעול, מה לעשות ומה ללא לעשות.

ראשית כל, נסקור בקצרה את היתרונות שבשותפות. הקמת עסק עם שותף מבוססת על מניפה רחבה של יתרונות עסקיים וכלכליים. חלוקה בנטל הכלכלי (החל מהון ראשוני וכלה בתזרים), חלוקה בנטל המקצועי (תוך שילוב זרועות שעשוי להיות "מתכון מנצח"), מחויבות אישית של השותפים זה כלפי זה (במקביל למחויבותם לעסק ולקוחותיו) ועוד.

מנגד, אין להתעלם גם מהחסרונות שבדבר. לדוגמה, מגבלה משמעותית בעצמאות כל אחד מהשותפים, סרבול מסוים בתהליך קבלת ההחלטות, היבטים אישיותיים שחודרים לממד העסקי ואפילו מקרים חמורים של הטעיות, הונאות וכדומה.

ברור שאם הקמת שותפות עסקית הייתה רק מהלך נטול סיכונים, כל העסקים בישראל (ובעולם) היו עסקים משותפים. שותף יכול להיות מכפיל כוח, להשקיע מכספו בעסק ולמנף אותו, לעבוד כאשר השותף השני איננו זמין, לפתוח את העסק לקהלים חדשים ולהיות שם בשביל ההחלטות הקשות והחשובות. אך מכיוון שהמציאות הינה מורכבת יותר, אין לצאת לדרך עם שותף לפני שערכתם תהליך מקדים ומסודר.

עתידו של עסק בישראל איננו מובטח. נהפוך הוא. במספרים מוחלטים מדובר על כך שמדי שנה נסגרים בישראל למעלה מ-43,000 עסקים. הסטטיסטיקה מובהקת עוד יותר כאשר משווים את מספר העסקים שנפתחים אל מול מספר העסקים שנסגרים, ומגיעים לכך שעל כל עסק שנפתח, נסגרים תשעה.

אמנם לא כל אחד מהעסקים הנ"ל מבוססים על שותפות, אך המסר ברור. הניסיון מלמד שבמקרים רבים שותפויות עסקיות נאלצות לסגור את שעריהן במידה רבה בשל מערכת היחסים בין השותפים, ולאו דווקא בגין כישלון עסקי נטו.

הכללים שנתאר להלן עשויים לבסס מתווה נכון להקמת עסק עם שותף. יש בהם כדי לייצר נתיב וגבולות גזרה ליצירת שותפות עסקית לטווח ארוך הנהנית מיציבות. שותפות שבה כל אחד מהשותפים מודע לציפיות ממנו, לציפיות מהעסק, לתפקידו, משמעותו ומקומו. אמנם הכללים שלהלן אינם רשימה סגורה, שכן כל שותפות או עסק זקוקים לייעוץ פרטני, אך הם יכולים לקיים סוג של מסגרת פעולה.

שאלה ראשונה – האם אתם באמת צריכים שותף עסקי?

שותף עסקי יכול להביא עמו יתרונות, אך גם חסרונות. חשוב לבחון את הצורך הבסיסי והראשוני בשותף. האם העסק חייב להתקיים כשותפות או שמא עדיף לבנות אותו על בסיס מייסד אחד בלבד. במקרים רבים שותפים עסקיים נקשרים זה עם זה שלא מן הסיבות הנכונות. על כן, יש להגדיר מראש את הסיבה להקמת השותפות. לדוגמה:

• ניסיון מקצועי רלבנטי.
• איתנות פיננסית.
• היכרות מוקדמת על בסיס חברות או קרבה משפחתית.
• היבטים אישיותיים (כגון רצון לאיזון או אפילו חשש מפני הקמת עסק לבד).

תהינה הסיבות אשר תהינה, וברור שלעתים כל אחת מהסיבות שתוארו לעיל נכונה במידה זו או אחרת, יש להביט בדברים כהווייתם. ללא מסכות, ללא עיגולי פינות ומבלי "לייפות את המציאות". שאלו את עצמכם מדוע אתם מעוניינים בהקמת שותפות עסקית ומה יכולים להיות הפתרונות לכל אחת מהסיבות הללו במקרה של הקמת עסק לבד.

למשל, אם הסיבה המרכזית נעוצה בהון הראשוני, בדקו האם לא כדאי לפעול בנתיבי מימון אחרים (כמו הלוואה בנקאית או הלוואה משפחתית). ככל שמדובר בניסיון המקצועי שהשותף מביא עמו לעסק, בדקו האם אפשר לגשר על המכשול באמצעות עובדים, קבלני משנה או ספקים.

בבחינת הצורך בשותף עסקי יש לשים לב לפרמטרים כגון ההכנסות הצפויות מהעסק (האם הן מסוגלות לקיים את השותפים), ההשקעה הצפויה (וחשוב לא פחות – החזר ההשקעה), הערך המוסף שעשוי להתקבל משילובו של שותף בעסק ועוד.

השתדלו להיות כנים עם עצמכם. האם אתם מסוג האנשים שבנויים לעבודה עם שותפים על כל האתגרים המקופלים בכך מבחינת מחלוקות, חששות, לחצים ועוד. הוסיפו למשוואה היבטים כספיים (אין ערובה לרווח מהרגע הראשון) והכניסו את השיקולים באספקלריה הנכונה.

ניתן לסכם ולומר שהסיבה המרכזית והחשובה ביותר להקים עסק עם שותף היא השלמה מקצועית. עסק שמורכב משני שותפים אשר הכישורים והניסיון שלהם משלימים זה את זה. כל סיבה אחרת (כסף, היכרות מוקדמת ואפילו חשש מהקמת עסק לבד), לא כדאי שתהיה הסיבה המרכזית. שותף הוא לא בן זוג או חבר. שותף הוא שותף ועליו להביא למשוואה יתרונות מקצועיים ועסקיים ברורים.

שאלה שנייה – האם אתם מתאימים כשותפים?

במידה שעברתם את השאלה הראשונה בתשובה לפיה אתם מעוניינים בשותפות, הגיע הזמן לבחון את השותפות הפרטנית שעומדת על הפרק. בין אם מדובר בשותף שאתם מכירים מהעבר (ניסיון עסקי או קרבה משפחתית/חברית), ובין אם אתם מחפשים שותף חדש שאין לכם היכרות מספיקה על ניסיון ועברו.

רגע לפני שנצלול פנימה, חשוב שתזכרו את כלל האצבע הבא – אתם צריכים שותף שאתם יכולים ומסוגלים לסמוך עליו בעיניים עצומות. אדם שמעבר להיותו איש מקצוע אתם מתחברים אליו ברמה הערכית. מישהו שאתם חולקים עמו תפיסת עבודה משותפת מבחינת הוגנות, יושרה, אחריות, שיתוף ושאפתנות.

ההתאמה בין השותפים הינה קריטית להצלחת העסק ואין להקל בה ראש. שותפים, כמו בני זוג, צריכים להשלים זה את זה. מצד אחד, חייב להיות ביניהם מכנה משותף רחב בנוגע לעסק ברמת המאקרו, ומצד שני עליהם לדעת לאזן אחד את השני. לדוגמה, סדר וארגון אל מול יצירתיות ויוזמה.

גם אם אתם בטוחים שאתם מכירים את השותף, ואפילו אם לפניכם חבר (או חבר של חבר) או בן משפחה, רצוי לבצע שורה של בדיקות מקדימות. למדו על עברו המקצועי, בדקו את נתוניו הכלכליים, דרשו שקיפות ופעלו בשקיפות בעצמכם. קיימים כיום מקורות מידע שונים (אשר חלקם אף זמינים און-ליין) שמאפשרים לשפוך אור רב על כל אדם. כולל השותף העתידי שלכם.

מעבר לכל הבדיקות ה"טכניות", אל תבטלו את האינטואיציה שלכם. עמדו על קנקנו של השותף במהלך הפגישות הראשונות לתכנון העסק ואל תחששו לדבר בפתיחות. הן עם השותף והן עם עצמכם. נכון, ייתכן שלא תסכימו על כל הדברים, וייתכן שמערכת היחסים ביניכם תעוצב במידה רבה כבר בשלבים הראשונים. על כן, אל תקלו ראש בתחושות בטן. זכרו שכל חיכוך או אי-הסכמה עלולים להתגבר עשרות מונים כאשר הכסף (שלכם ושל השותף) יעמוד על השולחן.

שאלה שלישית – האם יש לכם תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא שלב קריטי בכל הקמה של עסק חדש. בין אם מדובר על הקמת עסק עם שותף ובין אם מדובר על עסק של אדם אחד. כאשר אנחנו מתכננים שותפות עסקית, חשוב מאד שתהיה לכך התייחסות מדויקת ומהודקת בתוכנית העסקית.

התוכנית העסקית מפרטת את שלבי הקמתו ותפעולו של העסק. החל מהמחקר הראשוני של ההיתכנות הכלכלית, דרך ההשקעות להקמתו וכלה בתפעולו לאורך זמן (כולל הגדרת יעדים ואבני דרך). יועצים עסקיים רבים מדגישים כי התוכנית העסקית היא המסמך בעל המשקל הרב ביותר. חלקה בהצלחה העתידית הוא קריטי.

כאשר מדובר על תוכנית עסקית לשותפות, חשוב לציין התייחסות רבה למערכת היחסים בין השותפים. הן מבחינת גבולות הגזרה העסקיים, הן מבחינת תהליך קבלת ההחלטות, והן בנוגע לכל היבט שיכול לדעת בתפקידי השותפים. כולל כמובן בנושאים כספיים ומשיכת משכורות.

שאלה רביעית - האם ערכתם תיאום ציפיות?

תיאום ציפיות בין השותפים הוא קריטי להצלחתו של העסק העתידי. מדובר לא רק בציפיות מהעסק, של כל אחד מהשותפים או של שניהם ביחד, אלא גם תיאום ציפיות בין-אישי. קרי, הציפייה של כל אחד מהשותפים כלפי עמיתו.

זה המקום להתייחס לסוגיות כגון שעות עבודה, ימי עבודה, חופשות, רווחים, התפתחות מקצועית, השקעה ראשונית והשקעה שוטפת ועוד. כולל גם מצבים "צפויים" או "בלתי צפויים" כמו מילואים, חופשת לידה וכדומה.

אמנם תיאום הציפיות עלול להיות המצנן הרשמי של העסק, אך כדאי שלא לוותר על שלב מהותי זה. הניסיון מלמד שתהליך כנה של תיאום ציפיות, הנערך בשקיפות מלאה, יכול להציף מכשולים ואתגרים (וכפועל יוצא מכך – פתרונות אפשריים).

שאלה חמישית – האם יש לכם הסכם שותפות?

ככל שהחלטתם "ללכת על זה", ואתם מתכננים להתחיל ולעבוד ביחד, דאגו להכין מראש גם הסכם שותפות. הסכם שותפות הוא מסמך משפטי בעל משקל רב. אמנם אין כל חובה חוקית לערוך הסכם מסוג זה (אם לא מדובר בחברה בע"מ), אך המשמעות של ההסכם להצלחת העסק הינה גדולה.

הסכם שותפות הוא הסכם שבו השותפים מעלים עלי כתב סוגיות משפטיות, מקצועיות, כלכליות ואישיות. הוא מהווה מעין מדריך או ספר הוראות לניהולו של העסק המשותף ומתכתב עם התוכנית העסקית.

כמו הסכם ממון בין בני זוג, גם הסכם שותפים עלול גם "להעכיר" את האווירה. עורכי דין מסחריים רבים העוסקים בעריכת הסכמי שותפות נוהגים לציין כי הסכם שותפות הוא במידה מסוימת "הסכם לפירוק השותפות". זאת מכיוון שהוא קובע לא רק את מערכת היחסים של השותפים העסקיים אלא גם הוראות ומנגנונים ל"יום שאחרי". דהיינו, ליום שבו יוחלט על פירוק השותפות. בין אם בשל פירוק העסק ובין אם בשל החלטתו של אחד מהשותפים "לצאת".

למרות שעריכתו של הסכם מסוג זה עלולה ליצור רגשות "לא נעימים", ערכו של המסמך הוא רב. גם לנקודת הזמן הנוכחית (האם אנחנו באמת "עושים את זה") אך יותר מכך לגבי העתיד לבוא.

לסיכום,

חמש השאלות שהעלנו כאן הן כמובן רק מעט המחזיק את המרובה. הקמת עסק עם שותף, לצד מכלול היתרונות המקופלים בה, מקימה גם שורה של אתגרים שאסור להסיט מהם את המבט.

כל שותפות עסקית, ותהיה זו השותפות החזקה והיציבה ביותר, זקוקה לכלים שיאפשרו להגדיר את מטרות העסק ולייצר מערכת יחסים נכונה בין השותפים. כאשר הדברים נעשים במקצועיות, ורצוי שבעזרת ייעוץ עסקי וייעוץ משפטי, תהליך ההכנה עשוי להיות מעין מפה להתנהלות העסקית השוטפת. הן ברמת המיקרו היומיומית, והן ברמת המאקרו לטווח ארוך.


הרשמו לניוזלטר וקבלו לתיבת האימייל טיפים מועילים לתכנון פיננסי נבון